Há algum tempo atrás o termo gestão de leads era algo muito comum dos Estados Unidos, mas no Brasil o assunto ainda era pouco discutido e comentado, cenário totalmente diferente do que temos atualmente.
Hoje em dia, o sucesso de qualquer companhia, seja ela grande ou pequena, sem dúvida passa pela execução de uma boa gestão de leads, afinal, o processo de compra do consumidor passa por algumas etapas importantes, sendo necessário que a empresa dê sempre a devida atenção para cada uma delas. Mas existe um ponto em comum em todas as etapas, as pessoas sempre estão em busca de informações relevantes e que sejam realmente importantes para elas.
O resultado é muito simples, quanto mais conteúdo relevante for produzido pela empresa, maior as suas chances de ser escolhida pelo cliente, e como mencionado acima, isso vale para todos os momentos do processo de compra.
Nesse momento entra a gestão de leads, por essa razão, um bom programa é fundamental, sendo que ele precisa cumprir algumas funções básicas como.
Gestão de leads, começando pelo básico!
- Aumentar as oportunidades para a equipe de vendas com a diminuição da fricção do funil de vendas.
- Ajuda a reter e atrair os potenciais clientes, para que eles realizem a compra no momento mais acertado, isso acaba evitando o embate do “tudo ou nada”, pois a empresa acabará criando uma relação de confiança.
- O ciclo de vendas acaba passando por um encurtamento, devido ao estímulo feito aos leads.
- Aumento da retenção de clientes, ou seja, eles acabam ficando fidelizados mesmo após a venda, podendo a vir fazer negócio novamente com a empresa em um outro momento.
Ao englobar todas essas ações, pode-se dizer que a empresa possui uma boa gestão de leads, sendo que esses são os principais passos para quem deseja implantar na sua empresa. É importante pensar sempre que a missão da gestão de leads deve ser identificar os estágios pelos quais os potenciais clientes estão passando naquele momento, alinhar todos esses dados e entregar o conteúdo certo na hora certa. Porém, antes mesmo de pensar na sus gestão, a empresa precisa saber identificar muito bem o que é um lead.
Afinal, como o lead pode ser definido?
Mas afinal, o que são leads?
Todo empreendedor deve pensar no lead como uma oportunidade de negócio, pois trata-se de uma pessoa que forneceu espontaneamente informações importantes sobre si, como nome, e-mail, telefone, etc., sendo que na maioria das vezes, ele só se concretiza quando a companhia oferece algum tipo de recompensa, seja um e-book, promoções, amostras grátis, etc.
Na prática, isso significa que o lead já demonstrou em algum momento interesse pelo que você tem a oferecer, sendo que ele deseja saber mais sobre o que você tem a dizer, uma mina de ouro que não deve ser desperdiçada. Vale lembrar que essa pessoa também poderá ser abordada pela equipe de venda, desde que no momento certo, deixando de ser um potencial cliente e se transformando em um cliente de fato.
Dentro do funil de venda, o lead se encontra na parte do meio, no converter e relacionar, ou seja, ele pode ser conseguido no momento em que ele testa um novo software, quando liga para a empresa a fim de receber mais informações, deixa um comentário, enfim, vários são os momento.
Qual o motivo para gerar leads no lugar de vender por vender?
Muitas empresas ainda cometem o erro de vender por vender, sem se preocupar em estabelecer uma relação mais duradoura com os seus clientes, conseguido através da geração de leads. Para se ter uma ideia, de acordo com pesquisas recentes, apenas 3% das pessoas se mostram realmente interessadas em um determinado produto. Sendo que 30% dos potenciais clientes acreditam que não têm interesse e o mesmo percentual acredita que não está interessado. Esta é uma das vantagens do inbound marketing!
A principal resposta das empresas para essa conclusão apresentada anteriormente é começar a mostrar todas as vantagens do produto e tudo o que ele pode fazer para atender melhor todas as suas necessidades, só que ao contrário do que se pensa, provavelmente 90% dessas pessoas irão simplesmente ir embora.
Por essa razão é tão importante oferece produtos realmente relevante para o seu público-alvo, seja através de posts nos blogs, redes sociais, sites, etc., é necessário oferecer sempre algo interessante para que a pirâmide continue ouvindo e atenta ao que você tem para falar.
E para ajudar nessa estratégia é que existe as campanhas de geração de leads, pense da seguinte maneira, se você tiver um blog ou site falando exclusivamente de você, a sua mensagem chegará a apenas aquelas pessoas dispostas a ouvir, uma parte muito pequena da pirâmide.
Por que investir em gestão de leads?
Se ainda restar alguma dúvida sobre a importância da gestão de leads, ou se você deseja saber como fazer em sua empresa, suponha que você tenha uma boa ação de Inbound Marketing e consiga captar muitos leads, fica a pergunta, e agora? O que fazer com eles e como gerar resultados?
É nesse momento que entra a gestão de leads, muitas caem no erro de enviar promoções sem considerar nenhum tipo de filtro, o resultado, a perda de alguns leads, e outros acabam considerando inclusive como spam, essa atitude além de não ser eficiente, ainda acaba por “queimar” a credibilidade da empresa junto aqueles que um dia confiaram nela.
Portanto, é essencial separar o “joio do trigo”, ou seja, a informação precisa chegar a pessoa certa, na hora certa e da maneira certa, ou seja, se o que você deseja é acionar a equipe de vendas, os leads entregue a ela precisa ser aqueles realmente propensos a fechar a compra, precisa está no momento certo da pirâmide.
De uma maneira geral, para fazer em sua empresa uma boa gestão de leads você precisa:
- Gerar leads através de ações.
- Saber coletar essas informações de forma inteligente e estratégica.
- Implantar um sistema de pontuação para os leads.
- Nutrir esses leads.
- Saber como gerar oportunidades de negócios.
- Otimizar e mensurar as ações colocadas em prática.
Para alguns esse processo pode parecer complexo, mas quando bem feito, pode ser até simples, sendo necessário se preocupar primeiramente no volume e só depois em otimização.
Tem alguma dúvida ou sugestão? Entre em contato conosco!
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